Fiches métiers › Commerce et vente
Métier qui recruteCommercial terrain B2B
1Le métier
Le commercial terrain B2B développe le chiffre d'affaires de son entreprise auprès d'autres entreprises : artisans, commerces, industriels, collectivités. Il prospecte un secteur géographique, obtient des rendez-vous, présente l'offre, négocie et signe, puis fidélise ses clients dans la durée.
Il passe l'essentiel de sa semaine sur la route et organise lui-même son temps. Sa rémunération associe presque toujours un fixe et un variable lié aux résultats. C'est l'un des métiers les plus recherchés par les PME, qui peinent à trouver des profils réellement autonomes.
2Missions principales
- Identifier les entreprises cibles de son secteur.
- Décrocher des rendez-vous par téléphone, sur le terrain ou via LinkedIn.
- Tenir à jour son fichier clients et prospects.
- Analyser le besoin du client.
- Présenter l'offre et chiffrer une proposition.
- Négocier les conditions et conclure la vente.
- Suivre les commandes et la satisfaction.
- Développer le portefeuille existant.
- Faire remonter les informations du marché à sa direction.
3Compétences recherchées
Savoir-faire
- Techniques de prospection et de négociation.
- Organisation de tournées et gestion d'un planning.
- Utilisation d'un CRM.
Savoir-être
4Formation et accès au métier
- BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC).
- BUT Techniques de commercialisation, licence ou bachelor commerce.
- Les profils sans diplôme commercial mais avec un vrai tempérament de vendeur sont souvent retenus.
- Permis B indispensable.
5Salaire
Fixe et variable compris, souvent avec véhicule de fonction. Fourchettes indicatives observées en 2026, selon la région, l'entreprise et la convention collective. Calculer le salaire net →
6Évolution de carrière
Le commercial terrain peut évoluer vers un poste de chargé d'affaires, de responsable grands comptes, de chef des ventes puis de directeur commercial. Certains créent leur propre agence ou deviennent agents commerciaux indépendants.
Le regard Match&Work
Sur un CV, tous les commerciaux ont « dépassé leurs objectifs ». Ce qui compte, c'est ce qu'ils font un lundi matin sans rendez-vous dans l'agenda. En entretien, nous demandons des chiffres précis et des exemples de prospection, et le Test Match&Work montre si la personne est faite pour chercher des clients ou plutôt pour les garder. Les deux profils existent, il faut juste ne pas se tromper de poste.
Recruter ce profil →7Questions fréquentes
Quel est le salaire d'un commercial terrain ?
Entre 28 000 et 32 000 € brut par an pour un débutant, 35 000 à 45 000 € pour un confirmé et plus de 45 000 € pour un senior, fixe et variable compris.
Faut-il un diplôme pour être commercial ?
Non, ce n'est pas obligatoire. Un BTS NDRC aide pour un premier poste, mais les employeurs regardent surtout les résultats et le tempérament.