Beaucoup de candidats acceptent le premier chiffre proposé, de peur de perdre le poste. C’est souvent une erreur : un salaire mal négocié à l’embauche vous suit pendant des années, parce que les augmentations se calculent ensuite sur cette base. Bonne nouvelle : la plupart de ceux qui négocient obtiennent satisfaction, à condition de s’y prendre correctement.

1. Connaître le salaire du marché

On ne négocie bien que ce que l’on connaît. Avant l’entretien, regardez les salaires affichés dans les offres du même métier et de la même région, et consultez des repères fiables : notre guide des salaires 2027 et nos fiches métiers donnent des fourchettes par niveau d’expérience. Tenez compte de la région, de la taille de l’entreprise et de la convention collective, qui fixe les minimums.

Raisonnez toujours en brut annuel, c’est le langage des employeurs. Pour savoir ce que cela représente chaque mois sur votre compte, utilisez notre calculateur brut / net et lisez comment passer du brut au net.

2. Fixer votre objectif et votre minimum

Déterminez deux chiffres avant l’entretien : le salaire qui vous satisferait pleinement, et le minimum en dessous duquel vous refuserez. Ce minimum tient compte de vos charges, de vos trajets et de ce que vous quittez. Le connaître à l’avance vous évite de céder sous la pression.

3. Laisser venir la question

Dans la mesure du possible, laissez le recruteur aborder le sujet en premier. La vraie négociation se joue rarement au premier entretien : elle arrive plutôt en fin de processus, quand l’entreprise vous a choisi. À ce moment-là, vous êtes en position de force.

Si l’on vous demande vos prétentions dès le début, donnez un montant réaliste, cohérent avec le marché, sans vous sous-évaluer : un premier chiffre trop bas sert ensuite de référence à toute la discussion.

4. Argumenter avec des faits

Un salaire se justifie par ce que vous apportez, pas par vos besoins personnels. Préparez des éléments concrets :

• votre expérience dans le métier et les responsabilités exercées ;
• des résultats chiffrés : chiffre d’affaires, taille d’équipe, objectifs atteints, clients fidélisés ;
• une compétence rare ou un diplôme recherché, surtout sur un métier en tension ;
• votre salaire actuel, si c’est un argument en votre faveur.

N’arrondissez jamais votre salaire actuel à la hausse : un bulletin de paie peut vous être demandé, en particulier par un cabinet de recrutement, et la confiance serait perdue.

5. Penser rémunération globale

Le fixe n’est qu’une partie de l’offre. Si l’employeur est bloqué sur le salaire de base, d’autres éléments peuvent compter autant :

• la part variable, les primes et la façon dont elles sont calculées ;
• le véhicule, la mutuelle, les tickets-restaurant, l’intéressement ;
• les horaires, le télétravail, les jours de repos ;
• une clause de revoyure : un point sur votre salaire après six mois ou un an, prévu par écrit.

6. Prendre le temps de répondre

Quand une offre arrive, vous n’êtes pas obligé de dire oui tout de suite. Remerciez, demandez à recevoir la proposition par écrit et un court délai de réflexion. Restez cordial et ouvert tout au long de la discussion : une négociation réussie est celle où les deux parties ont envie de travailler ensemble ensuite.

Si vous passez par un cabinet de recrutement, appuyez-vous sur lui : il connaît le budget du client et peut défendre votre demande. Chez Match&Work, nous parlons salaire dès le premier échange, pour ne présenter que des candidats dont les attentes correspondent au poste. Pour vous préparer au reste de l’entretien, lisez les 10 questions les plus posées en entretien.

Voir aussi : Guide des salaires 2027 · Fiches métiers · Fiche métier : Commercial terrain B2B

Sources : Apec, Comment négocier en entretien d’embauche · Apec, Votre salaire à l’embauche : 5 erreurs à ne pas commettre · Apec, Négociation salariale à l’embauche.